STRATEGI TENAGA JUALAN 2

Peranan Jualan Dalam Strategi Promosi 

Tanggungjawab-tanggungjawab jurujual adalah daripada mengambil tempahan atau pesanan daripada para pelanggan sehinggalah kolaborasi yang ekstensif sebagai perunding kepada pelanggan-pelanggan.

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Peranan Jualan Peribadi

1)      Objektif pemasaran firma, strategi, dan sumber

• Objektif-objektif yang telah ditugaskan kepada jurujual kerap melibatkan hasil-hasil jualan yang dijangkakan oleh pihak pengurusan
• Antara objektif-objektif lain  iailah meningkatkan akaun-akaun baru, menyediakan perkhidmatan kepada pelanggan dan organisasi saluran, mengekalkan pelanggan, memilih dan menilai perantara rantaian nilai dan mendapatkankan maklumat pasaran.

2)      Pasaran sasaran

3)      Ciri-ciri produk

4)      Polisi pengedaran

5)      Polisi harga

6)      Tugas-tugas komunikasi yang perlu dicapai oleh campuran promosi

7)      Penekanan ditumpukan kepada jualan peribadi berbanding dengan alat promosi lain

8)      Aktiviti jualan peribadi khusus yang diperlukan

9)      Dasar pengurusan akaun

Komponen-komponen campuran promosi yang lain seperti pengiklanan, menyokong dihubungkan kepada tenaga jualan.

Jenis-Jenis Tugas Jualan

1.      Jurujual perniagaan kepada pelanggan

·         Menjual kepada pengguna-pengguna muktamad atau pengguna akhir

·         Contohnya jualan pintu ke pintu, jualan insurans, broker-broker hartanah dan jualan kedai

2.      Jurujual perniagaan kepada perniagaan (B2B)

·         Jualan ini dilakukan kepada penjual-penjual semula

·         Contohnya pemborong, peruncit, pengguna-pengguna perniagaan serta institusi-institusi

·         Tugas jualan ialah penjualan perniagaan baru, penjualan perdagangan, penjualan mubaligh, penjualan rundingan/teknikal

Pengenalpastian Proses Penjualan

1)      Mencari gali untuk pelanggan-pelanggan

2)      Pembukaan hubungan

3)      Prospek yang layak

4)      Penyampaian mesej jualan

5)      Penutupan jualan

6)      Khidmat akaun

Saluran-Saluran Perniagaan

• Pemilihan suatu saluran jualan tertentu adalah dipengaruhi oleh kuasa pembelian para pelanggan, tahap-tahap saluran jualan, dan kompleksiti hubungan pembeli-penjual.
• Saluran perniagaan ditentukan oleh pihak pengurusan dimana :

 = Saluran mana yang akan digunakan untuk menghubungi ahli-ahli rantaian nilai dan pengguna akhir.

= Bagaimana tele-pemasaran, internet, dan pemasaran langsung akan digunakan untuk menyokong tenaga jualan.

Membangunkan Organisasi Jualan

1. Pembangunan organisasi jualan ditentukan oleh dua faktor iaitu rekabentuk organisasi dan penggunaan tenaga jualan.
2. Rekabentuk organisasi yang digunapakai haruslah menyokong strategi tenaga jualan firma.
3. Terdapat satu tren penting kearah rekabentuk-rekabentuk yang memfokuskan kepada pelanggan-pelanggan (berpandukan pasaran)  berbanding produk atau kawasan geografi sebagai asas untuk rekabentuk organisasi jualan.
4. Rekabentuk organisasi jualan juga perlulah bersesuaian dengan strategi penjualan dan strategi-strategi program pemasaran lain.

Rekabentuk-Rekabentuk Organisasi Jualan

# Rekabentuk-rekabentuk ini haruslah mengambilkira skop portfolio produk dan perbezaan-perbezaan dalam keperluan-keperluan pelanggan.

#   Rekabentuk berpandukan pasaran adalah amat  dipengaruhi oleh asas pelanggan  walaupun lokasi geografi mungkin turut mempengaruhi rekabentuk tersebut.

# Rekabentuk produk/pasaran mengambilkira kedua-dua faktor dalam menentukan bagaimana organisasi akan distrukturkan.

# Keperluan-keperluan pelanggan yang sama dan kepelbagaiaan produk yang kompleks pula menjurus kepada rekabentuk berpandukan produk.

Penggunaan Tenaga Jualan

• Analisis penggunaan tenaga jualan perlulah mengambilkira kedua-dua iaitu faktor jurujual dan faktor-faktor yang tidak dapat dikawal.
• Faktor jurujual ialah menentukan berapa ramai tenaga jualan yang diperlukan dan bagaimana untuk menggunakan atau mengagihkan mereka kepada pelanggan-pelanggan dan prospek-prospek.
•  Faktor yang berada di luar kawalan jurujual sering mempengaruhi hasil-hasil jualan mereka, seperti potensi pasaran, bilangan dan lokasi pelanggan, kepadatan persaingan, dan kedudukan pasaran ( jenama) syarikat.
•  Kaedah yang digunakan untuk menganalisis saiz dan penggunaan tenaga jualan dalam usaha penjualan:

> Analisis hasil / kos

     > model-model faktor tunggal 

     > Model-model maklum balas jualan

     >  Model-model penggunaan portfolio

 Okey guys sebelum kita masuk ke topic seterusnya, kita orang nak anda semua terus

berjuang dan berusaha bersungguh-sungguh bagi mencapai impian you guys... Chayoi..!!!