Perspektif Jualan Strategik
- Kemunculan organisasi-organisasi jualan strategik berlaku disebabkan oleh beberapa faktor utama:
- Perubahan dalam keperluan-keperluan hubungan pelanggan
- Perubahan tugas jualan, yang lebih menekankan kekuatan hubungan pelanggan dan transaksi jualan.
- Kepentingan kebolehan-kebolehan jualan strategik bagi berhadapan dengan kompleksiti dalam teknologi, perkembangan teknologi antara pelanggan, tekanan-tekanan pengkomodisasian, dan keperluan untuk pendekatan-pendekatan jualan yang berbeza.
- Peranan organisasi-organisasi jualan juga telah beralih daripada pengambilan-pesanan dan pengurusan transaksi-transaksi kepada pembangunan perniagaan dan pengurusan hubungan pelanggan yang efektif. Kebanyakan organisasi jualan memainkan peranan yang aktif dalam mencipta dan membentuk strategi pemasaran, berbanding dengan membuat pelaksanaan.
- Memerlukan keputusan-keputusan yang jelas berkenaan bagaimana untuk menggunakan jualan personal kepada prospek-prospek jualan, menghasilkan jualan, dan membangunkan bentuk hubungan-hubungan pelanggan yang dianggap perlu untuk mencapai objektif-objektif tenaga jualan organisasi.
- Aktiviti-aktiviti jualan peribadi menyumbang kepada strategi-strategi pemposisian pemasaran dan promosi.
- Strategi tenaga jualan melibatkan enam inisiatif utama iaitu;
a) Determine the role of the sales force in the promotion strategy
- Peranan tenaga jualan dalam strategi promosi akan ditentukan. Ini memerlukan penentuan bagaimana jualan peribadi dijangkakan dapat menyumbang kepada program pemasaran.
b) Select
the selling process (how selling will be accomplished)
- · Proses penjualan mestilah ditentukan, yang menunjukkan bagaimana penjualan akan dicapai dengan pelanggan-pelanggan yang disasarkan.
c) Decide
if and how alternative sales channels
will be utilized
- · Dalam pemilihan saluran-saluran jualan, pengurusan perlulah menetapkan bagaimana organisasi jualan, pengurus akaun utama, tele-pemasaran, dan juga internet akan menyumbang kepada proses penjualan.
d) Design
the sales organization
- · Rekabentuk organisasi-organisasi jualan perlu ditentuan dan dinilai secara berterusan untuk mengkaji kecekapannya.
e) Recruit,
train, and manage sales people
- · Jurujual akan direkrut, dan diuruskan.
f) Evaluate
performance and make adjustments where necessary
- · Hasil-hasil strategi penjualan akan dinilai dan pengubahsuaian akan dibuat bagi mengecilkan jurang yang mungkin wujud di antara hasil-hasil sebenar dan yang diingini.
No comments:
Post a Comment